Da visita à venda: o caminho que dá pra desenhar (e medir) no seu negócio

No artigo passado a gente desenhou o mapa da jornada: os momentos que seu cliente atravessa da descoberta até a decisão. Você saiu de lá enxergando o caminho, e na frente de boa parte dos empresários, excelente começo.

Só que enxergar traz outros desafios.

De cada 100 pessoas que chegam até você, quantas viram clientes? E as outras, onde foi que desistiram? Se você não soube responder a essas perguntas, fique tranquilo. Poucos sabem, isso porque dificilmente alguém parou para ensinar a medir isso.

Esse é o buraco que vamos tapar hoje. Você vai sair daqui sabendo desenhar o trecho que vai da visita até a venda, acompanhar cada etapa de maneira analítica e mexer no ponto certo quando algo parecer errado. Sem chutes e sem números que pouco importam.

“Vendi pouco” é apenas desabafo.

Pensa numa ida ao médico. Você chega e diz “estou me sentindo mal”. Um bom médico certamente não irá receitar algo baseado nessa informação. Ele mede a sua pressão, temperatura, pede exames. Ou seja, o mal-estar só vira diagnóstico quando se descobre a causa.

Seu funil de vendas deve ser tratado da mesma forma.

“Vendi pouco esse mês” é o mal-estar. Não te conta se chegou pouca gente, se chegou gente errada, ou se chegou gente boa e você deixou escapar na hora de fechar. São três sintomas diferentes, com três remédios diferentes.

Diversos estudos da McKinsey apontam que empresas que decidem com base em dados tiram mais retorno do mesmo dinheiro de marketing, em média 15% a 20% a mais.

Desenhe o caminho como uma escada

A ideia é simples, pegue o trajeto da visita até a venda e quebre em degraus. Depois conte quanta gente sobe de um degrau para o outro.

Para a maioria dos negócios de serviço, a escada é mais ou menos esta:

Você deve sempre se preocupar com a taxa de passagem entre esses degraus. Quantos visitantes viram contatos e quantas propostas viram vendas. Pois é nessa passagem que costumam aparecer os pontos de saída, e atraves dessa analise, conseguimos descobrir o verdadeiro ponto de atenção para tomar decisões mais inteligentes. transformando o “vendi pouco” em próximos passos.

Então, quais números realmente pagam as contas?

O número que importa é a taxa de conversão de cada degrau, ou seja, o percentual que avança para a próxima etapa.

Vou te dar um exemplo ilustrativo para clarear a linha de raciocínio: Imagine que um site tem 1.000 visitantes no mês. Desses, 30 viram contatos, ou seja, 3%. Dos 3%, 20 viram conversas, resultando em 10 propostas e 4 vendas.

Aonde está o furo? De proposta para venda a taxa de conversão foi de 40%, o que é bem saudável. Mas de visitante para contato foram apenas 3%. Mexer na proposta aqui seria perda de tempo. O dinheiro está escorrendo no inicio, na transição de descoberta para consideração.

O ajuste mais barato quase sempre é a velocidade

Se nós só pudéssemos te dar um ajuste para fazer ainda esta semana, seria este: responda mais rápido.

Os dados aqui beiram o absurdo. Um estudo conduzido no MIT, liderado por James Oldroyd, vasculhou milhares de leads e achou algo interessante: contatar a pessoa em até 5 minutos, faz com que empresas tenham 21x mais chances na qualificação de oportunidades. Ao mesmo tempo, as chance de apenas conseguir falar com ela despenca mais de 10x ao longo da primeira hora.

O tempo médio da primeira respostas das empresas é de 42 horas. Quase dois dias. E 23% delas nunca responderam. Nunca.

Pense sobre o assunto, e até mesmo se coloque no lugar do cliente. O contato acontece geralmente no momento em que a vontade está fervendo. Se você responde no dia seguinte, já é outra pessoa do outro lado: o ânimo esfriou, e existe uma boa chance de ela já ter fechado com quem atendeu na hora. Responder rápido parece detalhe de atendimento, quando na verdade é uma das alavancas mais baratas que você tem para vender mais.

Como medir dados sem enlouquecer?

Medir tem haver com escolher poucos números que respondem a uma pergunta objetiva de negócio e olhar para eles toda semana. Para começar, três já resolvem: quantos contatos você gerou, quanto tempo levou para responder, e quantas vendas aconteceram. Só com essas informações você já se torna capaz de enxergar mais oportunidades de negócio do que a esmagadora maioria dos seus concorrentes.

Além disso, analise contextos. Um mês fraco pode ter sido um feriado prolongado, a sazonalidade do seu setor, um cliente grande que adiou a decisão. Dados servem como bússola, mas não são a dona da verdade. A boa leitura deve ser feita por você, cruzando o que os números mostram com o que você no mercado todo dia.

DICA: Não se baseie apenas em médias de mercado. O que vale é a sua linha de base e a direção que deseja para o seu negócio. Você está melhor que mês passado ou estagnou?

Ciclos que proporcionam previsibilidade

O diferencial estar em medir os resultados de forma repetitiva, a cada ciclo.

Na prática você desenha a escada e anota os números do mês, esses números viram seu ponto de partida. Em seguida escolha o degrau mais fraco e faça um ajuste pontual. No mês seguinte, mede de novo e compara. Melhorou? Mantém e parte para o próximo degrau. Não melhorou? Troca a aposta.

A repetição de um Método consistente é o que faz separa negócios lucrativos no digital, de empresas com resultados inconsistentes que não entendem para onde vão e por que deram certo.